La risposta alla domanda di cui sopra potrebbe essere a portata di mano. Cosa sarà? Graffette? Penne? Le matite? Carta assorbente? Goniometro? Diari? Fermacarte? Stampante? I cassetti del tuo ufficio sono pieni di oggetti diversi. Quindi quali consolideranno la tua influenza?
Il sociologo Randy Garner si è chiesto se gli adesivi di richiesta scritti a mano - i più famosi dei quali sono gli adesivi POST IT - potrebbero avere la capacità di aumentare la conformità di un'altra persona. Conducendo la sua curiosa ricerca, ha inviato alle persone un questionario chiedendo loro di compilarlo.
Il questionario era accompagnato da un adesivo allegato alla lettera di accompagnamento con una richiesta autografa da completare, o una richiesta simile, anch'essa autografa sulla lettera di accompagnamento, o una lettera di accompagnamento senza richiesta autografa.
Il quadratino giallo ha dato uno slancio piuttosto convincente: tra coloro che hanno ricevuto un questionario con un adesivo e una richiesta scritta a mano, oltre il 75 per cento ha completato e restituito il questionario, il 48 per cento nel secondo gruppo e il 36 per cento nel terzo. Ma perché ha funzionato? Forse gli adesivi attirano solo l'attenzione con i loro colori vivaci?
Garner si è posto la stessa domanda. Per verificare, ha inviato una nuova serie di questionari. Questa volta, un terzo dei questionari è stato inviato con un adesivo POST IT con una nota scritta a mano, un terzo con un adesivo vuoto e un altro terzo senza alcun adesivo. Se l'effetto dell'utilizzo di un adesivo è dovuto al colore giallo neon che attira l'attenzione sulla carta, la frequenza delle risposte nei due gruppi che utilizzano l'adesivo dovrebbe essere ugualmente alta. Ma si è scoperto che non è così. Gli adesivi scritti a mano hanno superato la concorrenza, con un tasso di risposta del 69 percento per questo gruppo, rispetto al 43 percento per il gruppo di adesivi vuoti e al 34 percento per il gruppo senza adesivi.
Come si spiega questo? Poiché di solito nessuno si preoccupa di trovare un adesivo, incollarlo su una lettera di presentazione e scriverci sopra una nota, Garner ha suggerito che le persone, vedendo lo sforzo extra e la connotazione personale della richiesta, sentissero il bisogno di ricambiare e accettassero di soddisfare la richiesta.
Dopotutto, la reciprocità è un collante sociale che aiuta a unire le persone in una relazione collaborativa. Puoi scommettere che la colla è più resistente di quella con cui è stato incollato l'adesivo.
In effetti, le prove sono ancora più eloquenti. Garner ha scoperto che l'aggiunta di adesivi personalizzati al questionario ha fatto più che convincere più persone a rispondere. Coloro che hanno ricevuto questionari con foglietti adesivi scritti a mano hanno restituito il compito più rapidamente e hanno fornito risposte più dettagliate e accurate. E quando il ricercatore ha reso il messaggio ancora più personale aggiungendo le sue iniziali e “Grazie!” alla nota scritta a mano, il tasso di risposta è aumentato ancora di più.
In generale, questa ricerca fornisce preziose informazioni sul comportamento umano: più la tua richiesta è personalizzata, più è probabile che trovi qualcuno disposto a soddisfare.
Più specificamente, questo studio mostra che in ufficio, nella comunità e persino a casa, un adesivo per appunti personalizzato può evidenziare l'importanza del tuo messaggio o delle tue informazioni. Non diventerà il proverbiale ago in una pila di altre richieste, rapporti, lettere ed e-mail che lottano per attirare l'attenzione. Inoltre, è probabile che la tempestività e la qualità dell'esecuzione aumentino allo stesso tempo.
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Qual è la linea di fondo? Se usi messaggi personalizzati per persuasione, la società di adesivi non è l'unica a trarne vantaggio.
Per ulteriori strategie di persuasione, vedere The Psychology of Persuasion di Robert Cialdini.
