L'espansione della base clienti è l'attività principale dei rappresentanti di vendita, dei marketer. Il successo di tale impresa dipende dalla corretta selezione dei potenziali clienti, sui quali dovrebbe essere speso il massimo sforzo. Ci sono diversi percorsi tradizionalmente utilizzati nel marketing.
Istruzioni
Passo 1
I principali percorsi di ricerca sono il contatto freddo e caldo. Il contatto caloroso implica l'incontro con persone che sono già entrate nella sfera della tua comunicazione. Se si tratta di vendite personali, parenti, amici, conoscenti e conoscenti dei loro conoscenti, ex clienti possono essere attribuiti al circolo caldo. Innanzitutto, viene creato un elenco di tutti coloro che hai mai conosciuto che potrebbero essere interessati al tuo prodotto o servizio. Poi li chiami e prendi un appuntamento.
Passo 2
Il contatto a freddo implica il contatto con un cliente che non hai mai incontrato personalmente, con il quale non hai comunicato, è freddo su ciò che gli offri, ma è pronto a comprare. Per trovare potenziali clienti in un circolo freddo, è necessario disporre di un database di aziende o di un elenco telefonico. Le azioni in questo senso non differiscono molto dalle azioni con un cerchio caldo: chiami, ottieni il consenso a un incontro e una presentazione. Oltre ad una telefonata, sono possibili contatti personali senza previo accordo. In questo caso è necessario superare una certa resistenza della segretaria e, dopo essersi recati nell'ufficio del direttore, attirare l'attenzione del manager su di sé e suscitare interesse.
Passaggio 3
Quando ci si incontra di persona, è importante essere ordinati, raccolti, amichevoli, pieni di tatto, chiarire accuratamente le esigenze del cliente e costruire su di esse le proprie argomentazioni. È importante creare nella mente del cliente un'immagine dei benefici che può ottenere dall'utilizzo dei tuoi servizi/beni. In caso di esito positivo della transazione, il servizio post-vendita è molto importante in modo che il cliente non abbia esperienze negative sui tuoi prodotti. Fornirà anche l'opportunità di ricordare costantemente al cliente te stesso, raccontandogli le promozioni che stai gestendo.
