La negoziazione è un'abilità preziosa che richiede anni. I venditori professionisti orientati al risultato sanno come trovare un potenziale cliente, applicare il giusto approccio e concludere un affare con lui. Per imparare tutto questo, devi seguire alcune regole. Nel tempo, svilupperai le tue regole, in seguito alle quali eseguirai con successo le tue azioni.
Istruzioni
Passo 1
La cosa più importante è fare la prima buona impressione. La cosa più importante è il timbro della tua voce e dei tuoi gesti. Quello che dici è in linea di massima non importante. Dovresti avere un aspetto ordinato, raccolto ed essere fiducioso. Quando ti incontri, sii il primo a dare la mano e salutare. Presentati e scopri il nome dell'interlocutore. Parla di un argomento distratto per alleviare il potenziale stress. Un sorriso benevolo e gesti aperti rafforzeranno solo una buona impressione e aiuteranno a stabilire un contatto. Segui la "Regola del Tre": un sorriso, un complimento, una domanda a cui il cliente risponderà sicuramente "Sì".
Passo 2
Quando il contatto è stabilito, puoi metterti al lavoro. Spiega la tua area di competenza e puoi iniziare a porre domande che porteranno a un accordo. Qui ci sono solo alcuni di loro. Domanda-opinione. Porti un certo fatto riguardo all'argomento della tua conversazione e scopri l'opinione del cliente su questo argomento. Domanda principale. Dovrebbe mirare a stimolare i pensieri dell'interlocutore, che lo porteranno alla conclusione di cui hai bisogno. Domanda ragionevole. Puoi porre questa domanda al cliente sulla sua azienda o sulle sue attività. Questa domanda sorge quando non ci sono abbastanza informazioni sull'azienda del cliente. Nella domanda, riassumi le conclusioni a cui sei arrivato con il cliente nel corso della conversazione per un consenso. Domanda chiarificatrice. Se il cliente non è abbastanza aperto, puoi scoprire la sua opinione con domande: "Ti è piaciuto?", "Forse non sei soddisfatto di …" Domanda-assegnazione. Questa domanda è un tentativo di arrivare a una proposta reciprocamente vantaggiosa. La cosiddetta concessione in concessione. Ad esempio: "Se ti facciamo uno sconto, ti incontri a metà strada?"
Passaggio 3
Quando fai domande, sii un ascoltatore attivo, cioè non interrompere mentre la persona sta parlando, ripeti le sue parole (non come copia carbone, ma come con un chiarimento: "Hai detto che …"), non litigare. Invece di entrare in un conflitto di opinioni (il cliente si chiude bruscamente), dì "Hai detto … sono d'accordo, il tuo punto di vista ha il diritto di essere, ma …". In questo modo, porti gradualmente il cliente a chiudere l'affare.
Passaggio 4
Un risultato positivo del contatto con un cliente non è necessariamente la conclusione di un affare. Se trovi un approccio, la prossima volta diventerai sicuramente partner.
