A volte, al primo incontro con un potenziale cliente, è abbastanza difficile determinare quanto sia promettente e reciprocamente vantaggiosa la tua ulteriore cooperazione in una particolare area. Tuttavia, ci sono alcune semplici regole per un buon leader, la cui osservanza tempestiva può aiutare a determinare, già dopo il primo colloquio, se un altro cliente è promettente.
Istruzioni
Passo 1
Avere sempre a portata di mano un elenco costantemente aggiornato di aziende e privati, la cui collaborazione può essere proficua per la tua organizzazione. Se il potenziale cliente non è ancora in questa lista, raccogli tutte le informazioni necessarie su di lui da solo o con l'assistenza del servizio di sicurezza dell'azienda.
Passo 2
Presta attenzione a quanto è puntuale il cliente quando viene da te per il primo colloquio. Se è arrivato più di mezz'ora prima dell'orario previsto, ciò potrebbe significare prima di tutto che ha un eccesso di tempo libero e molto probabilmente sei uno dei primi clienti o partner seri per lui. Se è arrivato con più di 10 minuti di ritardo, ciò indica non il suo carico di lavoro (di solito gli uomini d'affari seri calcolano il tempo in anticipo), ma la disorganizzazione e ciò che di solito ne consegue: l'inaffidabilità.
Passaggio 3
Ricorda sempre che le apparenze ingannano. Una persona ben curata e ben vestita può rivelarsi un astuto truffatore, e un uomo occhialuto e poco appariscente in jeans e maglione può facilmente gestire milioni di persone.
Passaggio 4
Per prima cosa, poni al potenziale cliente alcune domande che riguardano direttamente le sue motivazioni per contattarti. I motivi possono essere diversi: le persone pratiche di solito enfatizzano ragioni logiche (sicurezza e beneficio) nelle loro discussioni sulle prospettive di un contratto. I neofiti possono spesso deviare un po' dall'argomento e iniziare a parlare della componente emotiva della futura cooperazione (comodità, desiderio di collaborare con te). In ogni caso, cerca di non farti guidare dal cliente e di non cedere alle lusinghe e alla persuasione.
Passaggio 5
Poni al cliente alcune domande che non sono direttamente correlate al contratto di cui stai discutendo. Questo ti aiuterà a determinare quanto ampiamente potrai utilizzare le capacità di questo cliente in futuro.
Passaggio 6
Proponigli una o due situazioni relative alla tua futura collaborazione per valutare la velocità della sua reazione e decidere tu stesso se riporre o meno speranze su di lui in caso di forza maggiore.
Passaggio 7
Presta attenzione a come si comporta il cliente quando parla di soldi. Un cliente eccessivamente ansioso o eccessivamente calmo può essere potenzialmente pericoloso.
