Quando si lavora nel campo delle vendite, spesso si deve affrontare la necessità di vendere beni o servizi a persone giuridiche. Le aziende possono avere un sistema organizzativo complesso o essere composte da quattro o cinque persone, ma lo schema di vendita per loro è solitamente lo stesso. Devi seguirlo chiaramente se vuoi davvero vendere un prodotto o un servizio a una persona giuridica.
Istruzioni
Passo 1
Prima di tutto, crea un database di aziende che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o servizio. Il database dovrebbe contenere il nome dell'azienda, i contatti, l'indirizzo, nonché il tuo commento e lo stato attuale.
Passo 2
Inizia a chiamare. Ogni azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni, ha un dipendente responsabile di prendere decisioni sul tuo problema, il tuo obiettivo è trovare i suoi dati di contatto per la comunicazione diretta. Per fare ciò, puoi chiedere direttamente alla segretaria, presentandoti come consulente, oppure scoprirlo indirettamente, presentandoti come giornalista di un giornale. La cosa più importante qui è sfondare la barriera della segreteria.
Passaggio 3
Dopo aver contattato la persona che prende la decisione, non affrettarti a presentargli immediatamente il tuo prodotto. Digli brevemente perché stai chiamando e richiedi un indirizzo e-mail per inviare una mini-presentazione. Una volta individuato l'indirizzo email di contatto, fissa un appuntamento.
Passaggio 4
Devi venire alla riunione, dopo esserti preparato per le specifiche delle attività del cliente. Considera le esigenze di questa azienda. L'opzione migliore sarebbe se costruissi la tua presentazione orale in base esattamente a ciò di cui l'azienda ha bisogno qui e ora. Ascolta l'interlocutore fino alla fine, ricorda che non ci sono mai abbastanza informazioni. Più il cliente racconta ciò di cui ha bisogno, più punti di ancoraggio avrai per vendere il tuo prodotto.
