Una delle regole principali di un uomo d'affari di successo dice che ogni cliente deve essere spremuto al massimo. È grazie alle vendite aggiuntive (upsell e cross-sell) che puoi ottenere molto più profitto.
Prima di tutto, quando comunichi con i clienti, è importante quale ruolo hai scelto nelle trattative. Se hai assunto una posizione attiva, devi chiamare i clienti. Se sei in una posizione passiva, allora devi aspettare una chiamata dal cliente.
Prima di iniziare a "spremere" il cliente, è necessario condurre un autotest. Hai fatto di tutto per raggiungere il tuo obiettivo? Il cliente è determinato a completare l'acquisto del tuo prodotto? Gli hai spiegato le sfumature?
E ora la cosa più importante: i dettagli. Nessuno vuole incasinare gli argomenti della vita, inizia a stancare e infastidire entrambe le parti. È abbastanza ragionevole chiedere direttamente: "Quando firmeremo i documenti?" È in questo caso che non sprecherai il tuo tempo e quello di qualcun altro, ma ascolterai immediatamente la risposta.
Se i negoziati stanno progredendo, ma noti che il cliente si sta "congelando", puoi trarre una conclusione logica che qualcosa non gli va bene. Forse il prezzo, la qualità del prodotto o le condizioni. In questi casi, dimostra di essere migliore dei tuoi concorrenti e che il tuo prezzo è il più appropriato.
Se ti senti superiore al cliente nelle trattative, in nessun caso fermati e non allentare la presa. Al contrario, agisci in modo più assertivo e aggressivo.
Creare un "corridoio di dichiarazione condiviso". Ciò significa che devi trasformare qualsiasi tua dichiarazione in una forma universale per i clienti. E devi formulare i tuoi pensieri in modo tale che tutti siano d'accordo con te. Ad esempio, se dici che circa 8 miliardi di persone vivono sulla Terra e ci sono sia uomini che donne, allora nessuna persona al mondo osa discutere con te - le tue affermazioni dovrebbero essere così innegabili.
Conclusioni:
• non abbiate paura di chiamare un potenziale cliente, • sforzati di parlare in una lingua che il tuo cliente capisca, • analizzare il mercato.
