Puoi imparare come vendere con successo un elefante e persino un maiale in un colpo. La cosa principale è che non rovina la tua reputazione. L'autore del libro "Come vendere un elefante, o 51 metodi per fare un affare" Asya Barysheva, sulla base di molti studi, rivela i segreti della maestria.
Istruzioni
Passo 1
Da quando il mercato è diventato parte della vita, il mondo è stato diviso in venditori e acquirenti. Una persona appare alternativamente in un ruolo o in un altro. Il libro di Asya Barysheva, coach delle vendite aziendali, non parla solo di come vendere, ma, come suggerisce il nome, di come concludere qualsiasi affare. Dopotutto, devi anche stabilire contatti, accordi, cercare una cooperazione reciprocamente vantaggiosa.
Certo, i venditori nascono, ma l'autore, insieme a un grande esercito di psicologi aziendali, sostiene che quest'arte può essere appresa. L'efficienza professionale è molto apprezzata e dovrebbe essere perseguita. Ciò aiuterà un ampio arsenale di tecniche relative a un'adeguata autostima, autocontrollo, capacità di stabilire un contatto, interagire con un cliente a livello non verbale, presentare un prodotto/servizio, condurre una conversazione e lavorare con obiezioni.
Passo 2
Stabilire un contatto con il cliente 1. Guarda i tuoi clienti. Le buone maniere, le espressioni facciali, i gesti, i punti di vista diranno molto, aiuteranno a usare il metodo di "attaccarsi" a una persona.
2. Ascolta di più. Usa tecniche di ascolto attivo.
3. Stabilisci un contatto visivo.
4. Utilizzare tecniche di comunicazione non verbale.
Passaggio 3
Condurre la corretta presentazione del prodotto/servizio 5. Modifica l'impostazione da "vendi" a "aiuta a scegliere". Ispira più fiducia.
6. Usa attivamente le tecniche di persuasione nella tua presentazione.
7. Trasforma le proprietà del prodotto in vantaggi.
8. Usa parole persuasive. L'autore fornisce un elenco delle parole convincenti di R. Morgan.
9. Mantieni alto il tuo umore.
10. Esprimi emozioni positive e vivide, ma non esaltarti.
11. Usa i numeri.
12. Utilizzare una terminologia professionale, ma a un livello accessibile all'interlocutore.
13. Usa chiarezza.
14. Coinvolgi il cliente in azione.
15. Usa le metafore quando il cliente è pronto ad ascoltarti.
16. Usa le immagini del futuro.
17. Usa nomi famosi se conosci i nomi di quelli a cui il tuo cliente si rivolge.
18. Fare un uso attivo delle tecniche di confronto.
19. Poni una "domanda da monologo" per attirare l'attenzione del cliente.
20. Impara a fare complimenti genuini che siano in linea con i valori del cliente.
21. Usa il metodo delle "domande socratiche", "3" sì ", domande positive.
Passaggio 4
Affrontare le preoccupazioni dei clienti 22. Rifiuta comportamenti errati come litigare, trovare scuse.
23. Traduci la tua eccitazione in entusiasmo, perché se il cliente dubita, allora il suo interesse aumenta.
24. Impara a identificare quali motivi si nascondono sotto i dubbi dei clienti.
25. Utilizzare le domande di follow-up per chiarire le preoccupazioni dei clienti.
26. Ricorda che la risposta più convincente per l'acquirente sarà la sua stessa risposta.
27. Usa la tecnica “agree and consprove” quando non puoi essere inequivocabilmente d'accordo con i dubbi dei clienti.
28. Impara a ottenere il consenso del cliente per ogni argomentazione che fai. Altrimenti, non ha senso passare a nuovi argomenti.
29. Riassumi la conversazione con il cliente, composta dai suoi dubbi e dalle tue argomentazioni positive con cui è d'accordo.
30. L'avviamento è un investimento nel futuro. Non scoraggiarti se un cliente non ha effettuato un acquisto. È importante mantenere un atteggiamento amichevole e rispettoso nei suoi confronti. Quando il cliente "matura" lo aiuterà a tornare da te.
Passaggio 5
Impara a chiudere con competenza il commercio 31. Nel riassumere, usa la tecnica "7 più, 2 meno".
32. Assicurati di evidenziare tutti i pro e i contro, sottolinea che ci sono più pro, usa gli argomenti e la chiarezza del cliente quando elenchi i pro ei contro.
33. Procedi alla fase di completamento della transazione, se il cliente ti ha "rivelato". Una posa aperta servirà come prova.
34. Usa frasi utili per scendere alle formalità ed evitare parole spaventose.
35. Preparati 5-7 domande alternative per completare la transazione.
Passaggio 6
Impara a trovare una via d'uscita dai conflitti 36. Impara ad essere paziente e comprensivo con i clienti in conflitto e infastiditi.
37. Rifiuta le tattiche di comunicazione che portano ad un aumento del conflitto: aggressione di ritorsione, evitare la situazione, inganno e giustificazione.
38. Lascia che il cliente irritato parli e ascolti.
39. Specifica le critiche, fai domande alternative.
40. Utilizzare la tecnica del “pull della critica” per dare al cliente l'opportunità di esprimere tutti i reclami.
41. Esprimi comprensione ed esprimi apertamente i tuoi sentimenti in una conversazione con un cliente.
42. In risposta a una critica equa, l'unica reazione corretta è essere d'accordo con la possibile verità.
43. Fornisci uno sfogo socialmente accettabile per la tua irritazione dopo aver avuto a che fare con clienti difficili.
44. Considera che i clienti difficili ti danno l'opportunità di migliorare la tua professionalità.
45. Imparare a "mettersi nei panni" del cliente e guardare la situazione con i suoi occhi.
46. Impara ad analizzare il tuo comportamento, fino a che punto provoca o neutralizza i conflitti.
47. Siate flessibili nel trattare con diversi tipi psicologici di clienti.
Passaggio 7
Lavora sulla tua fiducia 48. L'amore per la tua professione ti aggiungerà fiducia in te stesso.
49. Avere un atteggiamento positivo e rispettoso verso se stessi e verso le altre persone è anche la base della fiducia.
50. Coltiva un senso di fiducia con esercizi specifici.
51. Mentre segui lo schema, segui le tecniche per fare affari, affidati anche ai tuoi sentimenti e sentimenti nel trattare con il cliente.
