La formazione alla vendita è consigliata per ogni azienda interessata a commercializzare i propri prodotti. La frequenza della formazione è diversa e dipende dalla situazione specifica. Ad esempio, per le aziende con frequenti avvicendamenti tra i rappresentanti di vendita, sarebbe ottimale condurre sessioni di formazione su base trimestrale.
È necessario
Formatore aziendale; Gruppo; stanza in cui i partecipanti possono sedersi in cerchio
Istruzioni
Passo 1
Inizia la formazione alla vendita con un saluto, spiega il suo scopo, dai al gruppo informazioni su quali abilità pratiche darà loro la formazione. Non dimenticare di esprimere i vantaggi che riceverà ogni partecipante alla formazione. Lascia che queste informazioni siano espresse in una sorta di dati statistici presi dall'esempio del lavoro dei colleghi. Non esagerare con i numeri; come dimostra la pratica, più di 5-6 valori aritmetici una persona impara male. La parte introduttiva delle lezioni non dovrebbe durare più di 5 minuti. Questo è seguito da un riscaldamento.
Passo 2
Fai un riscaldamento del motore al mattino. Quando si avvia un modulo, ad esempio, nel pomeriggio, è meglio privilegiare un riscaldamento mentale. In un altro modo, questa azione è chiamata "business bridge" ed è la fase primaria di immersione nell'argomento. Oltre al riscaldamento, la formazione prevede mini-lezioni in cui si fornisce materiale teorico. Sono seguiti da esercizi per praticare una singola abilità semplice. Avanti: giochi di business, che comportano l'acquisizione di un'abilità composta da una dozzina di abilità individuali.
Passaggio 3
Presentare ai partecipanti l'argomento della prima fase. Nella formazione alla vendita, si chiama "Contact Start". Spiega quanto è importante fare una buona impressione. Ti insegnano a farlo bene. Pratica con il gruppo un'abilità in un gioco a tema. Nella seconda fase della formazione, i partecipanti dovrebbero padroneggiare la tecnica di identificazione dei bisogni. Usa sempre lo stesso algoritmo di conoscenza-abilità-abilità. Saltare uno qualsiasi dei suoi componenti comporterà il fallimento della formazione.
Passaggio 4
Pratica la tua tecnica di suggerimento. Dopo aver scoperto i desideri dell'acquirente, è necessario consigliargli qualcosa. Il prossimo passo dal lato del cliente potrebbe essere obiezioni. Insegna ai partecipanti ad ascoltare questi suggerimenti senza interromperli o interromperli. Una volta che le obiezioni sono state permeate, un buon venditore dovrebbe rivedere la proposta originale e presentarla una seconda volta.
Passaggio 5
Nell'ultima parte della formazione, insegna come lavorare con le resistenze del cliente, così come con la tecnica di un affare di successo. Non dimenticare di praticare la tecnica di porre fine al contatto. Di norma, la formazione alla vendita termina con un esercizio di "feedback". Ringrazia i partecipanti, discuti su cosa gli è piaciuto e cosa non gli è piaciuto durante la formazione. Non cadere nelle provocazioni. La cosa principale è che tutto ciò che accade durante la lezione si svolge in un'atmosfera calma e amichevole.
