Il dumping dei prezzi è spesso la prima cosa che viene in mente ai manager quando si sviluppa una strategia competitiva. Tuttavia, per aumentare la propria quota di mercato, non è necessario ridurre la redditività e i prezzi aziendali, esistono altre misure efficaci.
Se le vendite hanno iniziato a diminuire, o l'azienda è notevolmente in ritardo rispetto ai concorrenti in questo indicatore, è giunto il momento di scoprire le ragioni e sviluppare una strategia efficace per il posizionamento nel mercato.
Per vincere la competizione, la cosa più importante è capire le esigenze dei tuoi clienti
La prima cosa da fare è comprendere i fattori chiave che influenzano la scelta del consumatore di un prodotto. Pertanto, secondo uno studio di The Forum Group, il prezzo elevato di un prodotto fa sì che gli acquirenti si rifiutino di acquistare solo il 15% delle volte. Le ragioni principali risiedono nell'offerta di servizi - servizio scadente (45%) e scarsa attenzione prestata dai gestori al cliente (20%). Ecco perché sul mercato si trovano spesso aziende che offrono prodotti a un prezzo ragionevole, mentre le vendite di una di esse sono molto superiori a quelle di un concorrente.
Pertanto, prezzi più bassi non garantiscono una crescita delle vendite. Non è raro che un'azienda venda un prodotto simile anche più costoso (ad esempio, shampoo per capelli o dentifricio) e, allo stesso tempo, in modo più efficiente rispetto ai concorrenti. Ciò è dovuto al fatto che è stata in grado di identificare con competenza le esigenze degli acquirenti e posizionare correttamente il suo prodotto sul mercato.
Sulla base dell'analisi dei consumatori, trai conclusioni su come aumentare il valore del prodotto per i clienti. Dì al consumatore quali vantaggi aggiuntivi riceverà al momento dell'acquisto di un prodotto. Ad esempio, sottolineando la speciale funzionalità unica del prodotto.
Identifica il tuo vantaggio competitivo chiave e riassumilo in una USP (Unique Selling Proposition). Dovrebbe essere il leitmotiv della tua politica di marketing.
È anche importante capire quali fattori di servizio contano per i tuoi clienti. Ad esempio, puoi vendere auto a un prezzo più alto, ma offrire comunque un set gratuito di opzioni aggiuntive che i tuoi concorrenti non hanno. Oppure aumentare il periodo di garanzia da un anno a due.
Stimare la posizione competitiva del prodotto
La valutazione della competitività di un prodotto si basa anche sulla ricerca del cliente.
I compiti dell'analisi della competitività di un prodotto non sono solo nella valutazione, ma anche nella previsione della competitività dei prodotti, nonché nello studio dei fattori che lo influenzano.
Affinché un prodotto soddisfi le esigenze dei clienti, deve soddisfare determinati parametri:
- tecnico (proprietà del prodotto, ambito di applicazione e scopo);
- ergonomico ed estetico;
- regolamentare (conformità del prodotto alle norme e agli standard applicabili);
- economico (il livello dei prezzi dei beni, il suo servizio).
Sulla base dell'analisi della competitività, è necessario sviluppare misure per garantire il livello richiesto di competitività del prodotto. Ad esempio, modificare la confezione di un prodotto o migliorarne l'usabilità.
Analizzare le attività dei concorrenti
Le ragioni dell'inefficacia delle vendite nella forma più generale possono essere ricondotte alla bassa competitività del prodotto stesso, oa un livello di servizio non sufficientemente elevato rispetto agli altri partecipanti al mercato. Pertanto, dopo aver deciso le esigenze degli acquirenti, è il momento di analizzare in dettaglio le attività dei concorrenti:
- valutarne i punti di forza e di debolezza (quota di mercato, livello di fidelizzazione della clientela, ecc.);
- diventa loro cliente e guarda il lavoro dell'azienda dall'interno.
Sulla base dell'analisi, determina le tue posizioni di mercato e le tue debolezze e cerca di essere un passo avanti rispetto ai tuoi concorrenti.
