Le vendite sono l'obiettivo finale di un'azienda, in quanto sono quelle che generano profitti. Di conseguenza, il reparto vendite è uno dei più importanti nella struttura dell'organizzazione, poiché la redditività dell'azienda dipende in definitiva dalle azioni dei suoi dipendenti e del capo.
Perché le vendite sono importanti?
La vendita negli affari significa non solo lo scambio diretto di beni con denaro, ma anche praticamente tutte le attività volte a realizzare un profitto. Le vendite rappresentano la fase finale di un'impresa, che fornisca servizi o produca beni di consumo. Ovviamente, l'efficienza del reparto vendite influisce sull'intera azienda, quindi l'organizzazione competente di tale reparto è una componente importante di un'attività di successo.
Sfortunatamente, molti manager non comprendono le specifiche del reparto vendite, spesso confondendoli con i reparti del servizio clienti. Naturalmente, le responsabilità del personale del reparto vendite includono sia la ricerca di nuovi clienti che il mantenimento dei contatti con quelli vecchi, ma non dobbiamo dimenticare che il compito principale del reparto è la vendita, ovvero la conclusione delle transazioni. Idealmente, un responsabile delle vendite dovrebbe dedicare più dell'80% del proprio tempo a telefonate e riunioni con potenziali clienti e dedicare il resto a scartoffie e pianificazione. In realtà, capita spesso che invece delle vendite, il manager si occupi di pubblicità, contabilità, assistenza clienti e consulenza.
Il lavoro di un responsabile commerciale è uno dei più stressanti, in quanto prevede il contatto costante con le persone e il convincerle della necessità di concludere un affare.
Struttura del reparto vendite
Di norma, la struttura del dipartimento vendite è la seguente: il capo del dipartimento è il capo che controlla i dipendenti e pianifica il lavoro del dipartimento, e subordinati a lui sono diversi manager per le direzioni, il manager "sul campo" e il corriere che prende gli ordini. Una tale organizzazione porta al fatto che i manager sono costretti a svolgere autonomamente l'intero ciclo, dalla pubblicità all'esecuzione dei contratti. Naturalmente, il reparto vendite può svolgere il proprio lavoro in questa forma, ma ciò porta a un uso inefficiente dell'orario di lavoro, poiché ogni dipendente è costretto a passare costantemente da un'attività all'altra.
Vendite è un termine straniero utilizzato in questo senso solo al plurale. In russo, il sinonimo più vicino è vendite.
Una forma più efficace di organizzazione del reparto vendite è il seguente schema: due gruppi principali di manager (per le vendite attive e per lavorare con i clienti abituali) sono subordinati ai loro capi e il capo del reparto lavora direttamente con loro. Inoltre, il responsabile del flusso documentale e dell'accettazione degli ordini è direttamente subordinato al responsabile. Sono infine presenti diverse strutture di “servizio” che collaborano con l'ufficio commerciale: commercialisti, logisti, marketer, inserzionisti, service di supporto. Di conseguenza, i dipendenti del reparto vendite sono in grado di dedicare tutto il loro tempo di lavoro alla ricerca di clienti e alla conclusione degli affari, piuttosto che alla risoluzione di varie attività correlate.
