La pianificazione delle vendite per un'organizzazione manifatturiera o commerciale tramite rappresentanti di vendita è solitamente formata sulla base di molti indicatori, inclusa una quota, che deve essere realizzabile, comprensibile, completa e tempestiva.
Istruzioni
Passo 1
Fissare quote per volumi di vendita inferiori al loro potenziale potenziale, ma approssimativamente uguali (o leggermente superiori) ai risultati previsti. Se li imposti per stimolare la crescita delle vendite a un livello troppo alto, una tale politica può essere utilizzata solo per un breve periodo.
Passo 2
Stabilire le quote in modo tale che siano comprensibili ai lavoratori che dovranno svolgere nuovi compiti in accordo con esse. Considera i seguenti criteri quando imposti le quote:
- esperienza dei dipendenti e loro qualifiche;
- i risultati del raggiungimento della quota per il periodo precedente;
- domanda di prodotti;
- la situazione generale del mercato.
Senza considerare tutti questi criteri, non sarai in grado di suscitare l'interesse del personale per la vendita di beni e spiegargli la necessità di introdurre nuove quote. Delinea lo schema per formare una quota per ogni dipendente specifico.
Passaggio 3
Considera la completezza della quota, che dovrebbe unire tutti i criteri in base ai quali valuterai successivamente le attività di ciascuno degli addetti alle vendite. Quindi se i rappresentanti di vendita hanno il compito di trovare clienti, allora è necessario indicare nella quota non solo il numero approssimativo di nuovi clienti, ma anche la percentuale con quelli con cui è già in corso il lavoro. Se ciò non viene fatto, il dipendente si sforzerà solo di aumentare le vendite, lavorando sui sentieri battuti. È meglio ridurre le quote per soddisfare il volume delle vendite in modo che il programma del dipendente abbia il tempo di attirare potenziali clienti.
Passaggio 4
Imposta le quote in termini monetari, nel numero di prodotti o in punti di valutazione. Per la vendita di un nuovo prodotto, le quote dovrebbero essere più elevate rispetto alla vendita di uno vecchio, al fine di stimolare i dipendenti a promuovere un nuovo prodotto o ad attirare nuovi clienti.
Passaggio 5
Distribuire quote e in accordo con la valutazione delle potenzialità dei territori. Nel fare ciò, considerare non solo gli indicatori di potenziale in termini numerici, ma anche le caratteristiche del mercato. Considera il fattore psicologico quando assumi rappresentanti di vendita. Quindi, conoscendo le peculiarità delle vendite in un determinato territorio, i dipendenti possono volutamente sottovalutare il potenziale di vendita al fine di assicurarsi in futuro quote basse.
Passaggio 6
Informare tempestivamente tutti i rappresentanti di vendita sui cambiamenti nel sistema di calcolo delle quote e sui risultati della valutazione delle prestazioni di ciascun dipendente.
