In un'economia di mercato, il successo di una particolare impresa commerciale dipende da molti fattori. Uno dei principali è una strategia di marketing ben costruita e una gestione ben ponderata della parte più importante del marketing: le vendite. La vendita di successo delle merci è la loro promozione continua. Come organizzare correttamente le vendite?
Istruzioni
Passo 1
Non è sufficiente creare il prodotto stesso per crearne la domanda. Le persone non fanno acquisti fino a quando non sono convinte che questo particolare prodotto è necessario per loro e non sono stimolate ad acquistarlo.
Conosciamo tutti i tradizionali quiz su giornali e riviste durante il periodo delle campagne abbonamenti, regali sotto forma di centinaia di minuscoli giocattoli all'interno delle uova di cioccolato Kinder Surprise. Raramente un grande negozio non utilizza carte sconto o esegue vendite tre per due. Questi sono tutti incentivi e tecniche di promozione delle vendite. In generale, possono essere raggruppati in più gruppi.
Passo 2
Ci sono molti sconti sui prezzi:
• sconti che sono previsti subordinatamente all'acquisto di una certa quantità di merce,
• sconti bonus - per i clienti abituali (3-5%), sconti in giorni della settimana strettamente determinati (ad esempio, sul costo dei biglietti del planetario nei giorni feriali, sui biglietti del cinema per le proiezioni al mattino), • sconti su merce stagionale (vendita di scarpe invernali nei mesi estivi), • sconti dedicati alle festività (anniversario aziendale, festa nazionale), • sconti per selezionate categorie di acquirenti (pensionati, militari, sposini, ecc.), • sconti su modelli di prodotti degli anni precedenti quando vengono rilasciati campioni più moderni, • sconto per il pagamento della merce in "contanti", • uno sconto sull'acquisto di un nuovo prodotto con la consegna del vecchio modello (cambio merce), • sconto "vendita istantanea" (ad esempio, i prezzi vengono ridotti per 1 ora in un determinato reparto di un centro commerciale per attirare i clienti).
Questa tecnica può essere efficace, poiché, secondo gli esperti di marketing, fino al 70% dei visitatori dei grandi punti vendita al dettaglio prende una decisione di acquisto mentre si trova in negozio. Inoltre, all'uscita si scopre che tre quarti di tutti gli acquisti semplicemente non erano pianificati.
• uno sconto sull'acquisto di un insieme di beni (l'importo sarà inferiore al prezzo di un singolo articolo).
Passaggio 3
Distribuzione coupon.
Un coupon è una sorta di certificato che dà all'acquirente il diritto a determinati risparmi quando acquista un prodotto specifico. I coupon sono molto popolari in molti paesi. Limitano le riduzioni di prezzo solo agli acquirenti che sono veramente sensibili al prezzo e consentono di regolare l'intervallo di tempo per la promozione delle vendite. I coupon contribuiscono anche alla sperimentazione di nuovi prodotti e aiutano a mettere in pratica il principio dell'esclusività del cliente.
Passaggio 4
Tutti i tipi di premi e campioni gratuiti.
Un bonus può essere assegnato a un acquirente che ha acquistato un certo numero di articoli o prodotti di base per un determinato importo. Una sorta di premium può essere l'imballaggio di marca, che può essere utilizzato dal consumatore in futuro (ad esempio, botti di legno per il miele, bellissimi contenitori in ceramica). Quando vengono introdotti nuovi prodotti sul mercato (nuovi marchi di prodotti alimentari, profumi), vengono spesso implementate promozioni "campionamento": distribuzione gratuita di campioni.
Passaggio 5
I giochi sono spesso usati per stimolare le vendite: concorsi, lotterie o quiz.
Nel nostro Paese queste forme, come strumenti di promozione delle vendite, si rivelano spesso molto efficaci. I ricercatori di mercato vedono la ragione anche in questo fondamento: una delle caratteristiche della mentalità nazionale e della struttura mentale innata della coscienza russa è la fede in un miracolo.
