La base clienti è uno strumento indispensabile per gestire un'attività, in particolare le vendite di un'azienda. Con il suo aiuto, puoi prevedere efficacemente le attività future, migliorare le condizioni per la cooperazione con i partner esistenti e attirare nuovi clienti. Ma non sempre la presenza di un'ampia base di clienti in un'azienda le promette un alto livello di vendite. Perché?
Per rispondere a questa domanda va ricordata una delle regole economiche primarie: il principio di Pareto. La sua essenza è che "l'80% del reddito è portato dal 20% dei clienti". Cioè, il lavoro con la base clienti dovrebbe essere finalizzato principalmente a trovare acquirenti "di qualità", o, in altre parole, clienti target.
Spesso i dirigenti d'azienda inseriscono nella clientela tutte le controparti con le quali hanno mai dovuto collaborare. Nella maggior parte dei casi, le transazioni erano una tantum. Pertanto, la scala della base di clienti viene "gonfiata" a proporzioni incredibili. Se il lavoro dei manager è organizzato in modo simile, allora l'azienda non ha clienti target e non mira a trovarli. Il tempo e l'energia dei dipendenti sono sprecati.
L'analisi della base clienti dovrebbe essere effettuata almeno una volta ogni due anni. Il linguaggio dei numeri consentirà di dare una valutazione obiettiva della situazione attuale. L'ottimizzazione del database può essere eseguita utilizzando l'analisi ABC.
L'essenza di questo metodo si riduce alla classificazione dell'elenco dei clienti: a ciascuno di essi viene assegnato un determinato posto nel database generale in base a un determinato criterio, che può essere l'utile netto o le vendite. A seconda di questo indicatore, all'acquirente viene assegnata una categoria: A, B, C o D. Pertanto, sarà chiaro con quali controparti dovrebbe collaborare in modo particolarmente stretto.
La scelta dei clienti target può essere influenzata da fattori oggettivi e soggettivi. Obiettivo, ad esempio, può essere la scala o il tipo di attività, i fattori soggettivi sono l'interesse del cliente per i prodotti dell'azienda, la cultura aziendale, ecc.
Naturalmente, dopo il laborioso processo di ottimizzazione della base clienti, devono seguire soluzioni attuabili. Ad esempio, monitorare attentamente il rinnovo dei contratti, se necessario, raggiungere un compromesso rivedendo la politica dei prezzi, stabilire relazioni amichevoli e introdurre un sistema di bonus e incentivi per i clienti chiave.
È lavorando con la clientela nella direzione del suo miglioramento qualitativo che si può raggiungere un alto livello di vendite. Allo stesso tempo, senza sprecare risorse umane e di tempo sui consumatori con ordini piccoli e rari.
