La vendita è l'abile attività del venditore che aiuta l'acquirente ad acquisire il prodotto desiderato. Le vendite nella maggior parte delle aree di attività prevedono 5 fasi principali. Si ritiene che seguire correttamente questi passaggi passo dopo passo aiuti ad aumentare le vendite in generale.
Stabilire un contatto
La prima fase della vendita prevede la creazione di un contatto. Indubbiamente, prima che il venditore faccia un'offerta commerciale, stabilisce un contatto con l'acquirente. Lo saluta, lo conosce, inizia la comunicazione.
Le vendite possono essere effettuate telefonicamente. In questo caso, il gestore che offre il prodotto non sarà in grado di offrire immediatamente a un potenziale cliente l'acquisto del prodotto dell'azienda. Per una vendita di successo, un venditore competente raccoglierà prima informazioni sull'azienda, il suo tipo di attività, le dimensioni e altre caratteristiche di suo interesse.
Quindi il venditore, in una conversazione telefonica con la persona di interesse, si presenta e indica lo scopo della chiamata. È noto che un atteggiamento, un'intonazione, un sorriso e un tono di parola benevoli nelle vendite telefoniche hanno un impatto su un potenziale acquirente.
Se le vendite vengono effettuate di persona, anche il manager nella prima fase cerca di fare una buona impressione. Non è pignolo, fiducioso in se stesso, disposto positivamente, educato quando visita l'ufficio dal cliente.
Identificare un bisogno
Nella seconda fase vengono individuate le esigenze del cliente. Il compito della fase è identificare l'interesse e la necessità dell'acquirente nel prodotto al fine di formulare un'offerta corrispondente alle sue esigenze. La corretta identificazione delle esigenze del cliente aiuta il manager a fare cross-selling, cioè vendere più prodotti contemporaneamente.
Il manager conduce la conversazione, pone domande aperte e ascolta attentamente il potenziale acquirente. Il manager identifica le esigenze del cliente e analizza come il prodotto da lui offerto aiuterà a risolverle.
Questa fase è molto importante, perché sapendo che l'acquirente è interessato, preoccupato o preoccupato, il venditore potrà offrirgli una soluzione adeguata. Ad esempio, un acquirente afferma che la cosa principale per lui è la qualità e l'affidabilità del prodotto, per il quale è pronto a pagare un prezzo elevato. O, al contrario, il cliente dice che ha un limite di denaro, ma ha bisogno del prodotto. In entrambi i casi, il gestore dovrebbe vendere lo stesso prodotto, ma evidenziando condizioni di acquisto diverse che interesseranno l'acquirente.
Va ricordato che non si vende un prodotto, ma si vende la soddisfazione di un bisogno.
Presentazione
Nella terza fase, il venditore conduce una presentazione del prodotto. Parla delle sue proprietà, vantaggi e caratteristiche, concentrandosi su quelle qualità che possono interessare l'acquirente. Ad esempio, un prodotto viene venduto a un prezzo basso, il che consentirà all'acquirente di risparmiare denaro. Oppure l'affidabilità del prodotto e la sua durata sono confermate da certificati e l'acquirente riceverà una garanzia per questo.
Il manager deve disegnare nella mente del cliente un'immagine in cui l'oggetto venduto risolve il problema del cliente.
Lavora con le obiezioni
Nella fase successiva, il venditore lavora con le obiezioni dell'acquirente. Un potenziale acquirente per vari motivi può rifiutarsi di acquistare la merce. Il manager deve scoprire che l'acquirente è imbarazzato, perché ha deciso di abbandonare l'acquisto. Dopo aver ascoltato il cliente, è necessario presentare argomenti a favore dell'acquisto del prodotto. Dovresti rispondere alle domande del cliente, eliminare tutti i suoi dubbi, puoi riflettere con lui e poi portarlo senza problemi a una decisione di acquisto.
Completamento della transazione
Nella fase finale, la transazione dovrebbe essere completata. Vedendo la disponibilità dell'acquirente a concludere un contratto, il venditore può utilizzare frasi come: "L'offerta è molto vantaggiosa per te, stiamo firmando un contratto?" Quando si stipula un contratto di acquisto, il manager, in quanto persona dell'azienda che rappresenta, deve essere educato e lasciare una buona impressione di sé. In conclusione, dovresti lasciare il biglietto da visita dell'azienda all'acquirente. Si raccomanda inoltre di notare la disponibilità del gestore a consigliare l'acquirente su tutte le domande che gli derivano riguardo al prodotto.
