Il marketing industriale, o marketing b2b, è un mercato per beni e servizi che le aziende vendono non ai consumatori finali, ma ad altre aziende.
In inglese, il marketing b2b è il marketing della vendita di beni o servizi di un'azienda. In altre parole, questo tipo di marketing viene utilizzato se produci e vendi qualcosa che non è destinato all'utente finale, ma a un'organizzazione (ad esempio, un'azienda vende parti per macchine da cucire che l'azienda utilizza per realizzare vestiti). Questo nome viene utilizzato in contrapposizione a un altro tipo di marketing rivolto al consumatore finale (ad esempio, un'azienda vende panini acquistati dalla gente comune).
Se costruiamo un semplice schema di interazione tra azienda e consumatori, così come la movimentazione delle materie prime e il prodotto finale, otteniamo la seguente catena:
Fornitori di materie prime e servizi - fabbricante del prodotto - intermediari - utilizzatori finali.
In questo schema, i consumatori finali sono all'estremità della catena e tutti gli altri anelli sono aziende. Pertanto, l'interazione b2b può essere molto più voluminosa e diversificata, perché qualsiasi azienda che produce un prodotto deve costruire interazioni sia con fornitori e intermediari, sia con distributori e altre aziende che possono essere incluse in questa catena.
Caratteristiche della domanda nei mercati b2b
Anche la domanda nei mercati b2b è diversa dalla domanda degli utenti finali. Se un'azienda necessita di una macchina specifica, l'azienda non solo cercherà una macchina al miglior costo, ma presterà anche grande attenzione alla qualità del prodotto offerto. È la qualità che spesso diventa decisiva. Pertanto, la domanda nel mercato b2b non è elastica.
Un'altra qualità è quella che si chiama accelerazione della domanda: se la nostra azienda cuce vestiti, più bottoni ci servono, più vestiti cuciamo. Cioè, la domanda di bottoni della nostra azienda sarà direttamente proporzionale alla quantità di abbigliamento che produciamo e vendiamo. E viceversa: se c'è crisi nel Paese e gli abiti non vengono venduti, l'azienda non comprerà bottoni. D'altra parte, la domanda delle nostre giacche e camicette costituisce la domanda della nostra azienda per i bottoni. Quindi la domanda nel mercato b2b può essere derivata.
Differenze tra il mercato b2b e il mercato dei beni di consumo:
· Meno acquirenti, ma ognuno di loro è molto importante e significativo;
· Gli acquirenti sono concentrati in più punti.
Un numero enorme di aziende è concentrato nelle grandi città e nella regione della capitale. Vale anche la pena notare che ci sono industrie densamente concentrate in un'area e persino in un territorio. Nella stessa regione potrebbe esserci un intero gruppo di fornitori al servizio di questo settore.
Gli acquirenti che acquistano beni e servizi sul mercato b2b non sono dilettanti. Sono esperti in ciò che acquistano, e spesso le aziende hanno rapporti molto stretti con i venditori, e di questo bisogna tener conto: sanno esattamente di cosa hanno bisogno e come acquistarlo. Inoltre, nelle grandi aziende, un intero dipartimento è impegnato nell'approvvigionamento e la decisione di acquistare un particolare prodotto è presa da più persone e la decisione di acquisto stessa è una lunga catena.
Conoscere queste funzionalità ti aiuterà a promuovere i tuoi prodotti sul mercato b2b in modo più efficace.
