L'imbuto di vendita di auto è una tecnologia piuttosto vecchia, ma solo di recente gli occhi delle grandi masse di imprenditori russi hanno aperto gli occhi su di essa. Molti addirittura costruirono tali sistemi, ma il termine, in quanto tale, non esisteva. Molte agenzie parassitano questo interesse, offrendo la costruzione di imbuti per 200 e persino 300 mila rubli. La maggior parte degli imprenditori può costruire gratuitamente il proprio imbuto per auto.
Molti imprenditori trovano difficile l'imbuto di vendita. Ma in realtà non esiste una scienza missilistica. Quasi ogni attività di marketing di un'azienda ha una portata: un pubblico che impara a conoscere un prodotto o un marchio. Questa è la parte superiore, ingresso, parte dell'imbuto - l'ingresso. Alcune di queste persone effettuano un acquisto: questa è l'uscita o il lato stretto (in basso) dell'imbuto. Ci sono anche fasi intermedie: dipendono dal meccanismo di interazione con il pubblico. Ad ogni passaggio, ci sono meno potenziali acquirenti. La geometria di questo schema ricorda un imbuto: un cono irregolare. Vediamo un esempio:
- 1.000 persone passano dalla pubblicità in Yandex. Direct alle pagine di destinazione.
- 700 persone hanno guardato la pagina di destinazione dell'offerta.
- 200 persone hanno lasciato una richiesta di richiamata.
- 100 persone hanno richiesto informazioni aggiuntive o un listino prezzi.
- 20 persone hanno fatto un patto.
Il rapporto tra la quantità superiore (copertura dello stock) e la quantità inferiore (vendite) è la conversione del funnel e il KPI principale di questo lavoro. Più alta è la conversione, meglio hai fatto. Nell'esempio, la conversione è solo del 2%. Questo è un indicatore abbastanza medio, la maggior parte delle canalizzazioni fornisce risultati molto migliori, ma il 2-3% può essere considerato una certa norma per i pacchetti di applicazioni di atterraggio diretto.
In effetti, la comprensione delle vendite a imbuto esiste da decenni. Questo principio è chiaro anche agli inserzionisti più inesperti. Può essere ridotto alla formula "più persone imparano a conoscere il prodotto, più vendite ci saranno". Il marketing getta sempre più contatti nel focolare, il reparto vendite emette più scontrini. L'efficienza di tale lavoro è bassa, ma c'è. La frase comune che "se sei stato inviato 100 volte, chiama 101" è proprio questo.
Un approccio più sistematico all'organizzazione delle canalizzazioni automatiche (circa il prefisso "auto") ha permesso agli imprenditori di non perdere le persone cadute da una semplice canalizzazione, ma di inviarle immediatamente a una nuova canalizzazione e a una nuova cerchia. Più complesso è il sistema di canalizzazione, più puoi spremere dal flusso di contatti in entrata con il pubblico di destinazione. Viaggiando attraverso l'infinito sistema di canalizzazioni, il contatto viene "riscaldato": la probabilità che prima o poi effettui un acquisto è in costante crescita. In una canalizzazione ripida, è più probabile che le perdite percentuali siano attribuite a una scarsa comprensione del pubblico all'ingresso piuttosto che a una scarsa conversione in vendite. Cioè, quelli che non hanno mai acquistato semplicemente non sono tuoi clienti.
Vuoi un esempio?
Immagina di aver provato a nutrire tuo figlio con la semola un centinaio di volte. Tre volte l'ha mangiato lui stesso. I 97 piatti rimanenti dovevano essere dati al cane. Ecco come funzionano le vendite per la maggior parte dei tuoi concorrenti. Sì, probabilmente il tuo.
Ora proviamo a inviare il bambino al sistema di imbuto automatico.
- Innanzitutto, racconteremo al bambino la storia che il porridge aiuta a diventare forte - questo aiuterà più volte. Quindi la progenie vedrà attraverso il tuo astuto piano e andrà di nuovo nella negazione.
- Quindi colleghiamo il prossimo imbuto e spaventiamo nostro figlio con una nonna: giurerà, si arrabbierà, piangerà. Qualche altra ciotola di foglie di semola.
- Nel terzo imbuto, aggiungi della marmellata di lamponi al porridge, le nostre vendite aumenteranno di nuovo.
- Ora proviamo tesoro.
- E noci.
- E frutta candita.
- E ora un cucchiaio per la mamma, per il papà, per il criceto e per tutte le lepri giocattolo.
- L'hai provato per un camion? Prova per un camion. Non può fare a meno del porridge.
Qual è la linea di fondo? Cattiva opzione: rimarranno solo poche ciotole dell'odiato porridge. Bene: il bambino inizia a chiedere continuamente integratori e riempie la sua sorellina di porridge, e porta ancora amici. Le vendite sono lomyat, papà è felice. Se un bambino inizia a chiedere il porridge ogni giorno, questi sono pagamenti ricorrenti: acrobazie aeree.
Ha parlato di conversioni del 2-3%? Quali risultati pensi possano essere acquisiti dal funnel di vendita di auto?
Hai visto un imbuto del 72%? E i record continueranno a crescere. Finora, l'info-business è il leader, ma i funnel delle materie prime vengono pompati a livelli precedentemente irraggiungibili.
E ora una domanda provocatoria.
Come cambierà il reddito della tua attività se invece del 2-3% inizi a fare 20-30 - dieci volte di più? Aumenterà esattamente di dieci volte. Sono dieci volte più clienti, dieci volte più vendite. Ancor di più, perché con l'aumento delle vendite, il prezzo di costo scende quasi sempre.
Quanto costa creare un funnel automatico?
Probabilmente sei pronto a pagare tutti i soldi che vuoi, giusto? Lasciali a te stesso. Puoi costruire tu stesso l'imbuto. Uno specialista o un'agenzia abbastanza bravi impiegheranno 50-70 mila. Di norma, puoi mettere la soluzione al problema in 150k. Offrono di più, molto probabilmente pagano più del dovuto. È logico cercare di inventarsi tutto da soli (ci sono abbastanza esempi e strumenti ora), e poi chiedere all'agenzia di modificare o migliorare.
