Le vendite B2b (business to business) implicano la spedizione di prodotti o la fornitura di servizi a clienti aziendali. Le vendite nel mercato b2b hanno le loro specifiche e una serie di differenze rispetto al lavoro nel mercato consumer.
Differenze tra vendite b2b e b2c
Le vendite nel mercato b2b (o vendite a clienti aziendali) presentano una serie di differenze significative rispetto alle vendite b2c (vendite ai consumatori finali) sia in termini di marketing che di filiera.
Le vendite nei mercati b2b sono spesso equiparate alle vendite all'ingrosso. Si ritiene che il commercio all'ingrosso sia una prerogativa del b2b e il dettaglio sia b2c. In realtà, una stessa azienda può combinare entrambe queste aree di lavoro. Un esempio è una base all'ingrosso di materiali da costruzione. Può vendere a società di costruzioni o negozi al dettaglio in grandi quantità e vendere beni ad acquirenti privati che stanno ristrutturando il loro appartamento. Nel primo caso, stiamo parlando di vendite aziendali e, nel secondo, del segmento dei consumatori. Allo stesso tempo, il fornitore all'ingrosso ha una politica dei prezzi diversa per i suoi grandi clienti, ai quali può essere offerto uno sconto significativo dai prezzi al dettaglio.
Infatti, il termine b2b è più ampio del segmento wholesale, e b2b non sempre significa acquisti all'ingrosso (oltre 1 pacchetto). Il segmento b2b comprende anche fornitori di materie prime e semilavorati per la realizzazione di prodotti destinati a ulteriori lavorazioni, oltre a fornitori di attrezzature tecnologicamente sofisticate, macchine utensili per il business. Ciò include una vasta gamma di società che forniscono servizi di accompagnamento per le imprese (consulenza di marketing, servizi pubblicitari, supporto legale e contabile, leasing di attrezzature, ecc.). Anche una varietà di strumenti elettronici per gli appalti può essere classificata come b2b.
Pertanto, le vendite b2b includono la vendita di beni e servizi per uso professionale o per la rivendita e b2b - per uso personale e familiare.
Caratteristiche distintive delle vendite b2b
La vendita sul mercato b2b differisce da b2c in termini di obiettivi di acquisto. Se i consumatori finali acquistano beni per uso personale e danno priorità alle sue proprietà di consumo, allora nel mercato b2b, la chiave è la capacità di aumentare i profitti quando si acquista un prodotto. Pertanto, i consumatori aziendali acquistano beni per poter guadagnare di più. Ciò può essere ottenuto sia attraverso l'acquisto di una macchina più economica per la produzione, l'introduzione di un'illuminazione ad alta efficienza energetica, sia attraverso ricerche di mercato per entrare in nuovi mercati.
Anche i modi di prendere una decisione di acquisto differiscono. I consumatori privati sono spesso guidati da fattori emotivi sotto l'influenza della pubblicità, o della fedeltà alla marca, della convenienza dello shopping e delle proprie idee sulla qualità. Nel caso degli acquirenti aziendali, il motivo principale è ancora una volta l'opportunità di risparmiare e aumentare la redditività. Va tenuto presente che se i concetti di consumatore e acquirente nei mercati b2c coincidono, mentre nel b2b, una persona può prendere una decisione di acquisto per un'azienda. Può essere guidato da motivi personali quando prende una decisione, ad esempio le amicizie e le sue preferenze.
Ci sono sempre più consumatori privati che aziendali. Pertanto, le comunicazioni di marketing con ciascuno di essi sono piuttosto problematiche e costose. Le aziende che operano nei mercati consumer si concentrano principalmente sulla pubblicità di massa sui media, su Internet, ecc. E nei mercati b2b, stabilire contatti personali con ciascun cliente è di importanza decisiva. Pertanto, nel segmento del marketing aziendale, preferiscono il marketing diretto, le chiamate a freddo, gli incontri personali, le presentazioni a conferenze e fiere, ecc.
