La movimentazione della merce dal produttore al consumatore che la utilizzerà può avvenire direttamente o con l'ausilio di rivenditori. I distributori sono uno dei tipi di questi ultimi. Queste organizzazioni si impegnano a vendere prodotti a determinate condizioni, che sono fissate nel contratto tra loro e il produttore.
Perché abbiamo bisogno di distributori?
I distributori consentono all'azienda produttrice di aumentare significativamente la copertura del mercato di vendita. Con il loro aiuto, il produttore può raggiungere molti più clienti, quindi aumentare le vendite dei suoi prodotti. Un altro vantaggio della vendita tramite un distributore è la separazione delle attività svolte allo scopo di vendere. L'intermediario assume molti compiti, la cui soluzione è problematica per il produttore. Il distributore prende una certa commissione per i suoi servizi, che viene pagata sotto forma di commissione.
Il punto di forza di un distributore è una buona conoscenza del mercato. Se un produttore intende entrare in un nuovo segmento di consumatori o in un nuovo mercato geografico, è consigliabile trovare un intermediario per il quale questo mercato è ben noto.
Svantaggi dei distributori
Ci sono una serie di svantaggi nell'usare i distributori. Il produttore ha un'influenza limitata sulle azioni dell'intermediario. Se un'azienda può gestire il proprio personale di vendita a propria discrezione, nel caso di un distributore, l'interazione avviene nell'ambito di un accordo di cooperazione firmato.
Trasferendo parte delle funzioni al distributore, è difficile per il produttore controllare quanto bene l'intermediario le svolga. Particolare attenzione è richiesta alle problematiche che riguardano il servizio clienti. Gli standard operativi del produttore possono differire da quelli utilizzati dal rivenditore.
I costi aggiuntivi per i servizi del distributore devono essere inclusi nel costo dei prodotti, il che comporta un aumento del prezzo per l'utente finale. Se il costo non può essere aumentato, devi condividere i tuoi guadagni con il distributore, il che influisce in modo significativo sul profitto finale.
La redditività della cooperazione con un distributore è determinata dagli obiettivi iniziali che il produttore si definisce. Se l'obiettivo è espandere il mercato e aumentare la base clienti, i distributori diventeranno un utile collegamento tra il produttore e il consumatore. Tuttavia, vale la pena prestare particolare attenzione quando si sceglie un distributore in grado di mantenere gli standard stabiliti del servizio clienti. Se l'azienda non prevede di aumentare il numero di nuovi clienti, ma prevede di aumentare la redditività di servire quelli esistenti, è possibile ridurre i costi eliminando i rivenditori.
