B2B è il termine utilizzato per riferirsi alle vendite aziendali. B2B è letteralmente tradotto dall'inglese come "business for business". B2B si riferisce a un segmento di mercato separato in cui beni e servizi sono venduti dalla società ad altre entità legali per un ulteriore utilizzo nella loro attività.
Istruzioni
Passo 1
Il termine B2B ha iniziato ad essere utilizzato nell'economia russa relativamente di recente; è usato per descrivere il modello di business delle relazioni tra imprese commerciali. Un classico esempio di servizi nel segmento B2B è la consulenza o l'audit. Contemporaneamente al termine B2B, è entrato in uso il concetto di B2C. Questo termine è stato introdotto per descrivere il rapporto commerciale tra organizzazioni e consumatori privati (individui). Nel segmento B2C, un singolo acquirente acquista un prodotto per soddisfare il suo bisogno. Alcune aziende forniscono servizi sia nei mercati B2B che B2C.
Passo 2
Le vendite nel segmento B2B hanno le loro specificità, che sono condizionate dalle richieste dei clienti aziendali. Le aziende acquistano servizi o beni che possono essere utilizzati per risolvere problemi aziendali. Il costo di una transazione nel segmento B2B è molto più elevato rispetto al segmento B2C, pertanto i clienti aziendali prestano particolare attenzione al calcolo e alla giustificazione dei benefici economici a lungo termine derivanti dall'acquisto.
Passaggio 3
Nel segmento B2C, un cliente effettua acquisti una tantum e la decisione di acquistare un determinato prodotto viene spesso presa spontaneamente ed emotivamente. Il processo di decisione di acquisto nel segmento B2B richiede molto tempo. Dal lato del cliente, nell'ambito delle vendite aziendali, può lavorare un intero team di buyer professionisti ed esperti che valutano tutte le caratteristiche specifiche di un prodotto o servizio, nonché analizzano l'esperienza nel settore del fornitore. Spesso si sviluppano rapporti commerciali a lungo termine tra fornitori e clienti.
Passaggio 4
Nel campo delle vendite aziendali, il numero di potenziali clienti è limitato, pertanto i partecipanti al mercato lavorano attentamente con ciascun potenziale acquirente e spesso cambiano il prodotto secondo i desideri del cliente. Nella commercializzazione di questo segmento, il concetto di proposta di vendita unica è ampiamente utilizzato.
Passaggio 5
Nelle vendite aziendali, la pubblicità di massa non viene utilizzata, poiché la politica di vendita è focalizzata non sul consumatore di massa, ma sul singolo cliente. Nel segmento B2B, i clienti ricevono informazioni sui fornitori da pubblicazioni professionali specializzate. Quando si prende una decisione di acquisto, anche la reputazione del fornitore nella comunità professionale è di grande importanza. I venditori che servono le vendite aziendali devono avere un buon background di marketing perché la vendita diretta è molto efficace in questo segmento di mercato.
