Se non conosci il pubblico di destinazione, le attività di marketing sono destinate a fallire. Disegnare un ritratto di un potenziale consumatore è la chiave per una promozione di successo di un prodotto o servizio.
Il ritratto del cliente è un'immagine collettiva di un potenziale acquirente. Nel processo di determinazione del pubblico di destinazione (TA), i professionisti del marketing devono rispondere alle seguenti domande:
- Il prodotto o servizio promosso risolve qualche problema del consumatore?
- Chi è interessato a consumare questo prodotto o servizio?
- Dove trascorre il tempo un potenziale consumatore?
Tipi di pubblico di destinazione
Il pubblico di destinazione ha un nucleo: un gruppo di persone più attive e interessate all'acquisto di beni o alla ricezione di servizi. È per loro, il più promettente in termini di profitto, che la società di marketing si adatterà in primo luogo.
Esistono due tipi di pubblico di destinazione:
- Principale (primario) - priorità, avvio di acquisti e ordini.
- Indiretto (secondario) - una categoria passiva di consumatori.
Caratteristiche della descrizione del pubblico di destinazione
Le caratteristiche del ritratto del pubblico di destinazione sono convenzionalmente suddivise in 4 gruppi secondo i principi di segmentazione del mercato consumer:
- Geografico (luogo di residenza, dimensione della popolazione).
- Socio-demografici (età, sesso, istruzione, livello di reddito, stato civile, nazionalità).
- Psicografico (tratti caratteriali, ideali, priorità, linee guida di vita, stile di vita, hobby).
- Comportamentale (modello di decisione di acquisto, preferenza per la categoria di prezzo, luogo di consumo del prodotto).
Livelli di descrizione del cliente target
Il livello generale consiste nel redigere un ritratto di un cliente tipo dell'azienda secondo criteri geografici, socio-demografici e psicografici.
Il livello del gruppo di prodotti richiede uno studio delle caratteristiche comportamentali distintive del potenziale consumatore.
Il livello del marchio integra il profilo dell'acquirente con informazioni sulla consapevolezza, l'autorità e la prevalenza di un particolare marchio.
Un esempio di elaborazione di un ritratto del pubblico di destinazione
Una fase importante nella compilazione di un ritratto del pubblico di destinazione è la raccolta di informazioni affidabili. A tal fine vengono effettuate diverse tipologie di ricerche di mercato (sondaggi, questionari, focus group, "mystery shopper", ecc.). Il passo successivo è un'analisi approfondita dei dati.
Consideriamo diversi esempi di ritratti già pronti del pubblico di destinazione, compilati secondo l'algoritmo di cui sopra.
Fiocchi di CA per la perdita di peso
Irina Alekseevna, 46 anni, ragioniera di Rostov, reddito medio. È sposata con due figli adolescenti. Conduce uno stile di vita sedentario, si sforza di perdere peso, ma l'attività fisica occasionale non dà l'effetto desiderato. È ricettiva alla pubblicità, ascolta i suoi amici e colleghi. Fare la spesa al supermercato più vicino. Ha intenzione di rinunciare ai fast food che ingrassano e agli stili di vita sedentari. I fiocchi dimagranti, secondo lei, sono ottimi a colazione. Crede che la aiuteranno a perdere peso e a rafforzare abitudini alimentari sane.
Pubblico target per il noleggio di articoli per bambini
Anna, 31 anni, Krasnodar. Istruzione superiore, insegnante di scuola superiore. È sposata, madre di un bambino di 1,5 anni, attualmente in congedo di maternità. Trascorre il suo tempo libero su forum tematici ("madre") e social network, partecipa a concorsi e lotterie per l'opportunità di ottenere la cosa giusta gratuitamente o con un grande sconto. È a corto di fondi, ma vuole dare al bambino tutto il meglio. Si avvicina saggiamente alla scelta dei giocattoli educativi. Affittare costosi articoli per bambini è ciò che le si addice (ad esempio, invece di acquistare un lettino per neonati per 7 mila rubli, ha affittato per 4 mesi per 2 mila rubli). Per lei, la consegna dell'ordine all'appartamento è importante, in modo da non trasportare da sola un carico di grandi dimensioni dal punto di emissione. Chiarisce con l'azienda se la disinfezione delle cose viene sempre effettuata. Condivide volentieri le foto dei beni in affitto e le storie sul risparmio del budget familiare sulle sue pagine nei social network, consiglia l'azienda agli amici.
Armamentario di calcio CA
Pavel, 21 anni, single. Uno studente a tempo pieno di Volgograd, al chiaro di luna come cameriere. È un tifoso dell'FC Spartak-Mosca. Cerca di distinguersi dalla massa e sottolineare la sua appartenenza al club attraverso l'acquisizione di accessori tematici. Non può permettersi accessori costosi e vestiti di marca ed è limitato a souvenir economici (tazze / accendini / copertine per documenti, ecc.). Acquista prodotti per se stesso e come regalo per amici che la pensano allo stesso modo. Gli attributi gli permettono di sentirsi parte di un'enorme famiglia calcistica, gli danno fiducia interiore e, secondo lui, lo rendono più evidente e interessante agli occhi delle ragazze.
Riassumiamo. Un ritratto del cliente è un utile strumento di marketing che aiuta le aziende a creare prodotti o offrire servizi che soddisfano al meglio le esigenze dei propri clienti. Questa preoccupazione per i consumatori, a sua volta, ha un effetto benefico sul reddito degli imprenditori.
