L'impatto sui consumatori e la formazione dei bisogni di un prodotto o servizio sul mercato è uno dei compiti chiave del marketing. Per domanda si intende la necessità di consumare beni e servizi in specifiche condizioni di mercato.
Concetto di domanda di mercato
La domanda è uno degli indicatori chiave del mercato, denota la necessità, che è supportata dal reale potere d'acquisto della popolazione. La domanda di prodotti nasce a causa delle esigenze formate degli acquirenti. Dopotutto, ogni persona, sotto l'influenza di determinati fattori, è costretta ad acquisire qualcosa.
Secondo il libro di D. Traut "22 Immutable Laws of Marketing", il marketing non è una battaglia di prodotti, ma una battaglia di percezioni.
La più popolare nel marketing è la teoria di Maslow, secondo la quale si distinguono i seguenti livelli di bisogni, che motivano una persona ad agire:
- bisogni fisiologici dei consumatori (di base);
- esigenze di comfort;
- bisogni sociali;
- bisogni di autostima;
- bisogni di autorealizzazione e di espressione di sé.
Ogni prodotto (o servizio) che viene venduto sul mercato è finalizzato a soddisfare determinati bisogni e ha valore (utilità) per gli acquirenti. Il marketing distingue tra i concetti di utilità totale e marginale. L'utilità marginale esprime il grado di soddisfazione del cliente che si verifica dopo che tutti i beni sono stati consumati.
In ogni mercato viene applicata la legge dell'utilità marginale decrescente. La sua essenza sta nel fatto che ogni successiva unità di bene porta al consumatore meno soddisfazione della precedente.
Classificazione delle esigenze di mercato
Nella sua forma più generale, si possono distinguere i seguenti gruppi di bisogni:
1. Bisogno naturale - si forma sotto l'influenza dei bisogni naturali di una persona. La scelta si basa sulle tradizioni e abitudini del dato ambiente culturale. L'influenza del produttore (o venditore) sulle esigenze in questo caso non è significativa. Tuttavia, i produttori possono creare essi stessi tali bisogni naturali. Ad esempio, plasmare la domanda di prodotti lattiero-caseari, rendendo tradizionale il loro consumo.
2. Sorge un'esigenza forzata nel caso in cui i beni siano acquistati con la forza. Ad esempio, questo tipo include l'acquisto di farmaci da prescrizione.
3. La domanda stimolata si forma sotto l'influenza dei produttori (venditori). Qualsiasi processo decisionale di acquisto inizia con la formazione di un bisogno di un prodotto e la sua consapevolezza. Solo allora segue la ricerca delle informazioni sul prodotto, la selezione e il confronto delle opzioni e, infine, l'acquisto stesso. La scelta di questo o quel prodotto in questo caso dipende dall'efficacia delle comunicazioni con il consumatore da parte del produttore.
La prima cosa da fare con una ricerca di mercato è determinare le esigenze dei consumatori. Inoltre, è consigliabile farlo tenendo conto della loro segmentazione. Tipicamente, tali criteri sono il genere, l'età, lo stile di vita, lo stato economico e sociale. Questo approccio segmentato consente di identificare le esigenze del pubblico di destinazione, a cui si rivolge il venditore, e di perseguire una politica di marketing mirata più efficace.
Nel marketing è consuetudine distinguere tra acquirenti e consumatori. Gli acquirenti sono persone che effettuano un acquisto direttamente. I consumatori sono un concetto più ampio che implica partecipanti al mercato che soddisfano i loro bisogni.
Per uno studio completo delle esigenze, vengono analizzati i seguenti parametri:
- motivi di acquisto;
- le proprietà più importanti del prodotto ei relativi parametri (ad esempio servizio);
- il risultato finale desiderato dall'utilizzo del prodotto;
- problemi del consumatore che vorrebbe risolvere con il prodotto;
- disponibilità immediata all'acquisto della merce;
- le condizioni alle quali il consumatore acquisterà il prodotto (prezzo, vicinanza al domicilio, ecc.).
Sulla base della ricerca effettuata, viene creato un ritratto degli acquirenti, che costituisce la base del modello di comunicazione di marketing.
