I professionisti dicono: "Se pubblicizzi il prodotto che vendi, sei un cattivo venditore!" Ad esempio, potrebbe essere sbagliato presumere che la nota catena di fast food McDonald's venda hamburger e cheeseburger.
In effetti, la vendita di hamburger non è redditizia. I famosi "panini alla cotoletta" vengono venduti quasi al prezzo di costo, senza portare un centesimo (centesimo o centesimo) nelle tasche dei proprietari del franchising. La parte principale del profitto è il ricarico su "Coca-Cola", patatine fritte, salse e altri prodotti con, a volte, un ricarico terrificante:).
Conosciuti da ogni uomo (e non solo), i rasoi riutilizzabili Gillette sono essenzialmente gratuiti: l'acquirente paga i propri soldi per le cassette (lame) incluse nel kit. E quando arriva il momento di cambiare queste lame, siamo spiacevolmente sorpresi: il prezzo delle cassette per rasoio per la macchina è lo stesso (se non superiore) rispetto alla macchina acquistata originariamente.
Questo si chiama modello di vendita in due fasi, in cui la “locomotiva” che “trascina” con sé l'intera attività è il cosiddetto prodotto “front-end”. I principali (principali) che portano profitto immediato sono chiamati prodotti di back-end. Di norma, si tratta di beni o servizi con un margine elevato, la pubblicità che "in prima linea" è semplicemente inutile - molto probabilmente, il numero di acquisti (transazioni) sarà piccolo o per niente.
Quindi, il venditore di questo o quel prodotto/servizio deve prima di tutto “promuovere” il prodotto più “popolare” di cui il cliente ha bisogno con un alto tasso di conversione. In poche parole, dal numero totale di potenziali clienti (lead) che sono appena entrati nel tuo negozio o salone, dovrebbe uscire il massimo pagato per l'acquisto.
Uno dei miei clienti, il proprietario di un caffè all'aperto a San Pietroburgo, era preoccupato per la concorrenza. Nonostante l'approccio piuttosto duro delle autorità locali all'organizzazione di tale attività (soprattutto se i caffè si trovano nel centro, sulle rive della Neva), il numero di luoghi per la ricreazione "culturale e birraria" è in costante crescita. Qualcuno cerca di dare al proprio bar uno stile “specifico” per differenziarsi dagli altri, qualcuno amplia l'assortimento, qualcuno, semplicemente, riduce i prezzi.
Sulla base delle specifiche dell'istituto, al proprietario sono state offerte tutte e tre queste tecniche contemporaneamente. Il caffè è stato decorato nello stile dell'Inghilterra medievale, l'assortimento è stato ampliato con una varietà di set di snack per la birra e il prezzo della birra stessa è stato ridotto a … acquisto!
Quando Mikhail (questo è il nome del cliente) è venuto a conoscenza del piano di consulenza, è caduto, per usare un eufemismo, nello sconcerto - infatti, tutte le entrate erano basate sulla birra. E patatine, noci e altro pesce, sebbene fornissero entrate (a proposito, molto significative), allo stesso tempo rimanevano prodotti di "secondo piano". Tuttavia, sono riuscito a convincere il residente di San Pietroburgo a testare il piano proposto e … e quindi la frase "oh, miracolo!" Si suggerisce, ma no.
Un aumento di quasi quattro volte delle vendite, con conseguente aumento dei profitti, non è un miracolo. In questo caso, Mikhail ha offerto ai suoi clienti (visitatori del caffè) un prodotto front-end: birra di alta qualità a un prezzo significativamente inferiore a quello dei suoi concorrenti. La principale fonte del flusso di entrate erano gli stessi set di snack per la birra con, non temo questa parola, un ricarico cosmico, che i visitatori del "pub inglese medievale" stavano acquistando in modo eccellente. A volte, e senza birra!
Se sei un sostenitore di uno stile di vita sano, ma allo stesso tempo possiedi un bar o un ristorante, puoi offrire ai tuoi clienti pranzi di lavoro ad un prezzo unico. I proprietari di autofficine offrono un cambio dell'olio gratuito, beneficiando della vendita dell'olio motore stesso.
Per la sfera IT, il prodotto front-end può essere un periodo di test per il software o un audit gratuito di una rete informatica aziendale per la presenza di qualsiasi tipo di minaccia e/o miglioramento delle prestazioni, ecc. Molte società di formazione hanno un "trucco" - "la prima lezione è gratuita".
Riassumendo, dirò quanto segue. Evidenzia tra i tuoi prodotti (beni e/o servizi) quelli più apprezzati e interessanti per il tuo target di clientela. Sentiti libero di aumentare i margini del tuo prodotto di back-end. Utilizza il budget pubblicitario esistente e altre fonti di lead generation per promuovere attivamente il tuo front-end e … contare il profitto, che d'ora in poi aumenterà notevolmente !!!
Buona fortuna con la tua attività e aumento delle vendite!
