Una proposta commerciale ben formulata è una base affidabile per partnership e futuri affari di successo. Pertanto, la preparazione di una proposta commerciale non può essere affrontata in modo stereotipato.
L'elaborazione di una proposta commerciale richiede la conoscenza di molte sfumature, il cui mancato rispetto porta al fatto che la proposta commerciale riempie le profondità senza fondo del cestino dei rifiuti o si perde nella massa di proposte simili ricevute dai concorrenti.
Un'offerta commerciale (di seguito proposta commerciale) è un documento che descrive in modo chiaro e comprensibile i vantaggi e le condizioni di un'operazione che una parte si propone di concludere all'altra.
Sembrerebbe che tutto sia estremamente semplice. Descrivi i vantaggi, descrivi i tuoi meriti e inviti il cliente, "contento" della tua attenzione, a chiudere immediatamente l'affare.
Tuttavia, in realtà, la preparazione di una proposta commerciale richiede la conoscenza di molte sfumature, la cui mancata osservanza porta al fatto che la proposta commerciale riempie le profondità senza fondo del cestino dei rifiuti o si perde nella massa di proposte simili ricevute dai concorrenti.
Tipi di offerte commerciali
La proposta commerciale personalizzata è un'offerta pensata per una persona specifica. Tipicamente, tali proposte commerciali vengono preparate per potenziali clienti che sono già entrati in contatto con un rappresentante dell'azienda, ma non hanno ancora deciso se concludere un affare.
Tale proposta commerciale viene solitamente preparata da uno specialista in pubblicità in collaborazione con un responsabile delle vendite, un agente di vendita o personalmente un direttore commerciale, a seconda dello spessore del portafoglio del cliente.
Ecco cosa deve essere indicato nella proposta commerciale standard:
- Cognome, nome e patronimico, nonché la posizione del destinatario;
- data di invio della proposta commerciale, nonché il suo periodo di validità;
- una descrizione dei problemi del potenziale cliente risolvibili rispondendo alla proposta. Si presume che le esigenze di base del futuro cliente vengano chiarite durante l'incontro di lavoro;
- parametri dell'operazione: termini di esecuzione, prezzo di emissione, termini di consegna, ecc.;
La proposta commerciale non personalizzata è un messaggio che viene compilato per l'invio ai potenziali clienti, per la consegna al primo incontro, nonché per l'invio dopo le chiamate a freddo, soprattutto quelle non andate a buon fine.
Di norma, un cliente che non è interessato a un'offerta fatta durante una conversazione telefonica termina la conversazione con la frase standard: "Mandaci una proposta commerciale, e poi si vedrà". Una proposta commerciale ben scritta è un'opportunità per aumentare significativamente il ritorno su tali "fallimenti".
L'obiettivo principale di una proposta commerciale non personalizzata è interessare un potenziale cliente, indurlo a prendere contatto. Ecco perché una tale proposta commerciale non contiene i termini di una transazione specifica, ma dimostra le capacità dell'azienda.
Eppure, per ogni pubblico di destinazione, scrivi una proposta commerciale separata, tenendo conto delle specifiche del potenziale cliente. Come dice il proverbio: "Chi è il sacerdote, chi è il sacerdote e chi è la figlia del sacerdote".
Struttura dell'offerta commerciale
Intestazione: quando lo progetti, non essere avido, scegli un carattere più grande e aggiungi colori (ma entro limiti ragionevoli). Tieni presente che il titolo è la prima cosa che vede un potenziale cliente, quindi cerca di inserire quante più informazioni intriganti e allettanti nel minor numero di parole possibile.
Piombo - inizio degli inizi, paragrafo introduttivo. Qui vale la pena descrivere la vera "scheggia" che si trova nel punto debole del cliente e che sei pronto a tirare fuori a "condizioni favorevoli per il cliente". Più ruvida è la "scheggia" e più radicale è il rimedio per sbarazzarsene, maggiori sono le possibilità che il PC trovi una risposta nell'anima del cliente.
Descrizione dell'essenza del PC - afferma in due o tre frasi esattamente come estrarre la "scheggia". Non entrare nei dettagli e nei dettagli: il loro elenco può essere aggiunto all'appendice della proposta commerciale.
Informazioni sull'azienda: dicci da quanti anni rimuovi le schegge, quali tipi di schegge riesci a gestire. Non dimenticare di menzionare i clienti riconoscenti che hanno già sentito il grado della tua abilità.
Incentivo - Ricorda alla cliente che la scheggia non è una gravidanza e non andrà via da sola. Ma se si rivolge immediatamente a te, il suo punto debole sarà "assolutamente libero" macchiato di verde brillante. Anche se il cliente non ha una scheggia al momento, chi rifiuterebbe il regalo gratuito?
Contatti - non obbligare il cliente a inviare una risposta al PC nel "villaggio del nonno". Fornisci tutti i possibili dettagli di contatto. Qualcuno preferisce discutere i dettagli su Skype, qualcuno preferisce una conversazione telefonica. Il tuo compito è prevedere il possibile corso dello sviluppo. Indicare immediatamente il nome e la posizione della persona di contatto.
La dimensione standard di CP è una pagina. "Fogli" troppo lunghi che il cliente, molto probabilmente, non leggerà, temendo per l'incolumità delle cellule nervose sfilacciate dallo stress. Sii laconico e i clienti saranno attratti da te.
Non trascurare le opzioni di formattazione disponibili. I sottotitoli, gli elenchi, le virgolette, le parentesi e le modifiche ai caratteri aiutano a evidenziare i punti importanti.
Un preventivo è un potente strumento per aiutarti ad acquisire nuovi clienti. Usalo al 100%!
