È conveniente raggruppare i potenziali acquirenti in gruppi basati su criteri simili. Tali gruppi formano mercati di vendita. I clienti in un gruppo specifico possono essere influenzati dalle stesse tecniche di marketing, piuttosto che inseguire ciascun cliente separatamente. Pertanto, la ricerca di nuovi mercati di vendita consente di risparmiare denaro sulla promozione del prodotto.
Istruzioni
Passo 1
Rispondi alla domanda chi ha bisogno dei beni/servizi disponibili e perché. Ci sono centinaia di usi anche per un prodotto come la soda. Steven Silbiger racconta nel suo MBA in 10 Days che gli esperti hanno scoperto nuovi mercati per il bicarbonato di sodio dopo aver risposto alla domanda su chi ha bisogno di questo prodotto e in quali casi. Hanno suggerito di usare il bicarbonato di sodio nel dentifricio e nei deodoranti per ambienti. Queste e altre raccomandazioni hanno permesso all'azienda di entrare in nuovi mercati di vendita. Fai un'analisi simile delle tue capacità.
Passo 2
Scopri chi acquista il prodotto e chi lo utilizza. A volte la decisione di acquisto viene presa dalla persona sbagliata a cui è destinato il prodotto. Ciò accade quando vengono pagati regali o viene fornita assistenza di beneficenza. Non è raro che le donne comprino calzini e cravatte per i loro mariti perché non amano andare nei negozi. In tali casi, compaiono mercati di vendita inaspettati, che possono essere presi di mira da sforzi pubblicitari.
Passaggio 3
Descrivi il processo di acquisto. Vale la pena farlo se il prodotto non viene acquistato spontaneamente. Quando un cliente ha bisogno di maggiori informazioni e c'è un alto rischio di commettere un errore, il processo di acquisto è suddiviso in fasi. L'acquirente, sotto l'influenza di alcuni eventi, si rende conto della necessità del prodotto, quindi cerca esperti e consulenti, analizza opzioni alternative e solo allora paga il prodotto. Nuovi mercati di vendita possono essere trovati tra gli anelli della catena considerata. Gli stessi consulenti possono essere visti dal punto di vista dei partner wholesale.
Passaggio 4
Valutare il livello di coinvolgimento del cliente nel processo di acquisto. Con un coinvolgimento basso, il processo di acquisto discusso nel passaggio 3 accelera nel tempo, poiché il numero di maglie della catena è ridotto. Il cliente prende una decisione rapidamente. Un buon marketer può trasformare un prodotto a basso coinvolgimento in un prodotto ad alto coinvolgimento. C'è un potenziale per l'emergere di nuovi mercati di vendita. In questo caso, i costi delle procedure di marketing sono giustificati.
Passaggio 5
Analizzare le opportunità di segmentazione del mercato. Puoi segmentare i soliti mercati di vendita. Quindi l'azienda può diventare leader in un mercato più mirato.
