L'aumento del volume delle vendite è il compito principale che deve affrontare il reparto vendite dell'azienda. Il benessere finanziario dell'azienda dipende dal lavoro competente di questo dipartimento. La costante crescita delle vendite consente di aumentare i profitti, espandere la produzione e conquistare nuovi mercati.
Parametri che determinano il volume delle vendite
Il volume delle vendite dipende da diversi parametri; è necessario aumentare le vendite dell'azienda in modo complesso influenzando uno o più parametri.
Il volume delle vendite viene calcolato utilizzando la seguente formula:
OP = PC * KK * SCh * KP, dove
PC - il numero di potenziali clienti;
CC - tasso di conversione;
MF - controllo medio;
PP - vendite ripetute.
I potenziali clienti sono acquirenti che hanno mostrato interesse per i prodotti e i servizi dell'azienda. Il tasso di conversione mostra quanti potenziali acquirenti hanno effettuato un acquisto. L'assegno medio è l'importo medio di denaro che il cliente medio di un'azienda di solito spende.
Aumento del flusso di clienti
È possibile aumentare il numero di potenziali clienti attraverso l'utilizzo di diversi canali di comunicazione: pubblicità esterna, mass media, Internet, chiamate a freddo. L'azienda deve utilizzare diversi canali per attirare i clienti.
L'efficacia delle chiamate a freddo dipende in gran parte dal livello delle qualifiche dei manager, pertanto, quando si utilizza il metodo delle vendite attive, è necessario controllare rigorosamente il lavoro del personale di vendita.
Se la maggior parte dei potenziali clienti è attratta dalla pubblicità, è necessario ottimizzare l'approccio alla preparazione e alla conduzione delle campagne pubblicitarie. Per fare ciò, è necessario analizzare tutti i canali di promozione, identificare quelli di maggior successo e concentrarsi su di essi.
Affinché i potenziali clienti siano in grado di differenziare un'azienda tra centinaia di aziende simili, è necessario creare una proposta di vendita unica e sorprendente che enfatizzi la differenza tra il prodotto dell'azienda e i prodotti della concorrenza.
Crescita delle conversioni
Non basta attirare l'attenzione del cliente, è necessario spingerlo a vendere. Le capacità di vendita del personale dell'azienda hanno un enorme impatto sul tasso di conversione. Solo i manager formati dovrebbero effettuare chiamate a freddo. Per migliorare l'efficienza del loro lavoro si può prevedere un sistema di motivazione e bonus.
Costruire una base di clienti permanente aumenterà anche la fedeltà dei clienti e aumenterà i tassi di conversione. Spesso i negozi offrono ai propri clienti la compilazione di un questionario per un piccolo bonus (carta sconto o regalo). È così che si forma una base di clienti, con la quale sarà conveniente lavorare in futuro.
Aumento dell'assegno medio e del numero di acquisti per cliente
Per aumentare l'assegno medio, devi attirare i clienti con beni economici, ma cerca sempre di vendere quelli costosi. Nel processo di vendita, è necessario spostare l'attenzione del cliente su un prodotto costoso e giustificarne i vantaggi.
È necessario stabilire vendite aggiuntive e offrire prodotti correlati con uno sconto aggiuntivo o qualche tipo di bonus per qualsiasi acquisto. Per aumentare la fattura media, puoi anche sviluppare offerte speciali aggiuntive quando un cliente riceve un regalo quando acquista per un determinato importo.
Sviluppando un sistema di sconti per i clienti abituali, puoi aumentare efficacemente le vendite ripetute. In questo caso, il cliente avrà un incentivo a tornare, poiché un acquisto ripetuto sarà sempre più redditizio per lui rispetto al primo.
