Per condurre con successo gli affari, occupare in modo affidabile le sue posizioni nel mercato, un'azienda deve individuare un gruppo target tra i suoi clienti. Questo è un gruppo di consumatori di beni o servizi che generano il massimo reddito per l'azienda. Il loro numero totale può essere piuttosto piccolo rispetto all'elenco delle controparti dei consumatori, ma sono i clienti più redditizi. Naturalmente, la priorità dell'azienda dovrebbe essere data alla soddisfazione delle loro esigenze.
Istruzioni
Passo 1
Supponiamo che tu decida di entrare nel commercio all'ingrosso di cemento e pietrisco, componenti essenziali nella produzione del calcestruzzo. Come è possibile determinare quali clienti costituiranno il gruppo target, ovvero garantiranno la vendita dei principali volumi di prodotti? Condurre analisi di mercato. Scopri se ci sono fabbriche di cemento armato, fabbriche di costruzioni nella tua regione, quanto è lunga la rete stradale e in che condizioni è. Cerca anche di scoprire se la costruzione viene eseguita nei comuni e nelle associazioni di dacie e giardini (edifici residenziali, recinzioni, ecc.) E qual è la sua scala.
Passo 2
Informarsi sul fabbisogno medio mensile (media trimestrale, medio annuo) delle fabbriche e degli opifici in cemento e pietrisco, nonché su chi e a quale prezzo acquistano questi materiali. Fai lo stesso lavoro per le organizzazioni di costruzione.
Passaggio 3
Sulla base delle informazioni ricevute, seleziona il gruppo target dei tuoi potenziali clienti in ordine di priorità:
- fabbriche di manufatti in cemento armato e fabbriche di edilizia;
- organizzazioni di costruzioni e riparazioni stradali;
- acquirenti all'ingrosso (proprietari di negozi di materiali da costruzione, capi di squadre di costruzione stagionali, ecc.).
Passaggio 4
Oppure, ad esempio, hai deciso di iniziare a vendere vestiti. Come determinare il gruppo di clienti target che genererà il maggior profitto? Analizza la prospettiva del commercio, tenendo conto di tali fattori: l'ubicazione del negozio, le capacità finanziarie della potenziale clientela (dipendenti di imprese vicine, istituzioni e residenti di case vicine), la gamma dei tuoi beni e la politica dei prezzi.
Passaggio 5
Se il tuo negozio è situato in una zona prestigiosa, accanto agli uffici di grandi aziende, il target può essere il loro management, top e middle manager. Raccogli il giusto assortimento di merci. Se si trova in periferia e la clientela è composta esclusivamente da residenti dell'area circostante, è improbabile che un prodotto costoso ed esclusivo trovi domanda. Il tuo gruppo target sarà quindi costituito da persone di reddito medio o addirittura basso e dovresti dare la preferenza a vestiti di alta qualità, ma poco costosi.
