Se vuoi gestire efficacemente la tua attività, conta gli indicatori chiave! Questo non è solo un modo per identificare la vera performance di un'azienda, ma anche un'opportunità per aggiustare tutto se l'azienda perde slancio.
- Quanto vale il tuo cliente?
Faccio questa domanda agli imprenditori che si sono rivolti a me per servizi di consulenza, e incontro solo uno sguardo smarrito:
- Chissà!
- Sì, in qualche modo non contavano …
- Come scoprirlo?
- Perchè ti serve?
Ecco una serie di risposte familiari. Durante l'ultimo anno di lavoro, solo UN business leader è stato in grado di fornire le statistiche necessarie.
Intanto capiamo bene tutti: è impossibile gestire ciò che non si conta. Se non teniamo traccia della conversione di ciascuna origine annuncio, la maggior parte del budget andrà persa. Se non disponiamo di informazioni su quanto costa di più attrarre un nuovo cliente rispetto a mantenerne uno vecchio, non ci impegneremo a migliorare il servizio, la qualità del prodotto, a formare il personale oa costruire un sistema orientato al cliente nell'azienda. I clienti all'ingrosso saranno "una tantum" piuttosto che permanenti, costringendo il capo dell'azienda e l'operatore di marketing a proporre sempre più nuove idee per attirare gli acquirenti verso l'azienda.
La prima cosa da cui parto nella consulenza è la misurazione dei principali indicatori. L'intero staff dirigenziale dell'azienda sta osservando questo processo con interesse e una quota di malizia, ma come cambiano le espressioni sui volti di queste persone quando riceviamo numeri specifici! Spesso si scopre che il costo di un nuovo cliente è praticamente uguale all'importo dell'acquisto da lui effettuato, dopodiché, come ho detto sopra, lascia l'azienda per sempre. C'è da meravigliarsi se l'azienda lavora quasi a zero, scivolando di tanto in tanto in un segno negativo?
Nel frattempo, non è affatto difficile portare un'azienda in equilibrio al punto di pareggio a un buon vantaggio. Per fare ciò, dovrebbero essere analizzate e adattate tre componenti: la qualità del prodotto o del servizio, il lavoro del personale e l'efficacia della pubblicità. Il lavoro di alta qualità su questi tre "pilastri" è garantito per aumentare il reddito d'impresa del 30-50%. Nella mia pratica, ci sono spesso casi in cui le misure di cui sopra, rafforzate dall'introduzione del "Wow - service" e dell'assistenza clienti post - vendita, hanno raddoppiato i profitti dell'azienda.
Quindi, quali indicatori dovrebbero essere considerati costantemente nella tua attività?
· Il numero di clienti che hanno risposto all'annuncio (potenziali clienti);
· Il numero di clienti che hanno effettuato un acquisto tramite questo annuncio pubblicitario;
· Verifica media degli acquisti giornalieri, settimanali, mensili, trimestrali, annuali;
· Numero di acquisti (transazioni);
· Margine.
Conoscendo almeno questo numero minimo di indicatori, sarai in grado di adottare misure tempestive per aumentare le "zone di cedimento" ed evitare che la tua attività perda slancio.
Elena Trigub.
