Un'azienda che produce macchine utensili per uso industriale deve identificare chiaramente il suo gruppo target. Naturalmente, se si modifica leggermente il design della macchina, si possono produrre prodotti diversi da quello per cui era prevista in precedenza, ma ciò richiederà un cambiamento in un gran numero di punti del ciclo produttivo. Pertanto, il primo passo nella vendita di macchine utensili dovrebbe essere identificare il gruppo target.
Istruzioni
Passo 1
Devi essere assolutamente chiaro su quali tipi di prodotti può produrre la tua impresa, ovvero per la produzione di quale tipo di merce sono destinate le tue macchine. Evita grandi esitazioni: lascia che sia un dispositivo strettamente funzionale, ma affidabile e focalizzato su un compito.
Passo 2
Inizia a costruire la tua base di lead. Non è affatto necessario concentrarsi solo sulla tua regione: guarda in quelle vicine. Il tuo target sono le grandi e medie imprese industriali che realizzano prodotti realizzati con macchine simili alle tue.
Passaggio 3
Considera ogni cliente individualmente. Devi calcolare quanto gli costerà ristrutturare la produzione con l'introduzione delle tue macchine e quanto sarà più economico produrre prodotti. Se i vantaggi sono evidenti, sentiti libero di fare una visita a questa azienda e fare un'offerta commerciale, ma se, secondo i tuoi calcoli, l'impresa risulta non redditizia, o il costo unitario di produzione dall'introduzione delle tue macchine lo fa non cambiare, sappi che perderai tempo.
Passaggio 4
Non cercare solo di vendere macchine. Tratta i potenziali clienti come partner, sforzati di concludere un contratto per l'assistenza post-garanzia delle tue macchine. Ricorda che in caso di transazione riuscita e benefici reali, la tua reputazione sarà davanti a te.
